Maximera kundvärdet genom strategisk merförsäljning
Att skaffa en ny kund kostar mellan fem och tjugofem gånger mer än att behålla en befintlig. Trots detta fokuserar många företag orimligt mycket kraft på nykundsbearbetning istället för att optimera värdet av de kontakter de redan har. Det är här begreppen upsell (uppförsäljning) och cross-sell (korsförsäljning) kommer in i bilden.
Enligt studier från bland annat Forrester kan produktrekommendationer som upsell och cross-sell stå för upp till 30 % av intäkterna för e-handlare och SaaS-bolag. I denna artikel går vi igenom skillnaderna, strategierna och hur du implementerar detta i din säljprocess.
Vad är skillnaden mellan Upsell och Cross-sell?
Det är vanligt att blanda ihop begreppen, men de fyller olika funktioner i säljtratten.
Upsell (Uppförsäljning)
Detta handlar om att uppmuntra kunden att köpa en dyrare, mer avancerad eller större version av den produkt de ursprungligen övervägde.
- Exempel: En kund tittar på ett mjukvaruabonnemang för 500 kr/månad. Du visar fördelarna med premiumversionen för 800 kr/månad som inkluderar mer lagring och prioriterad support.
- Mål: Att öka det totala ordervärdet genom att erbjuda högre kvalitet eller kapacitet.
Cross-sell (Korsförsäljning)
Här erbjuder du kompletterande produkter som är relevanta för huvudköpet. Det handlar om att sälja något "extra" som förbättrar upplevelsen av grundprodukten.
- Exempel: En kund köper en bärbar dator. Du föreslår en datormus, en väska och en försäkring.
- Mål: Att öka antalet sålda artiklar per kund och göra lösningen mer komplett.
5 konkreta strategier för att lyckas
För att lyckas med merförsäljning utan att framstå som påflugen krävs fingertoppskänsla och timing. Här är fem beprövade metoder:
1. Använd 25-procentsregeln
En gyllene regel inom försäljning är att det föreslagna tillägget (cross-sell) eller uppgraderingen (upsell) inte bör öka det totala priset med mer än 25 %. Om kunden har budgeterat för 10 000 kr är chansen stor att de kan sträcka sig till 12 500 kr, men sällan till 20 000 kr.
2. Paketera dina erbjudanden (Bundling)
Skapa paket där priset för tre produkter tillsammans är lägre än om de köps separat. Detta är en effektiv cross-sell-taktik eftersom kunden upplever att de sparar pengar samtidigt som du ökar din omsättning. Inom B2B kan detta innebära att man kombinerar mjukvara med en implementationsutbildning.
3. Utgå från kundens framgång
Det mest effektiva sättet att sälja mer är att visa hur uppgraderingen hjälper kunden att nå sina mål snabbare. Istället för att prata om funktioner, prata om resultat. Om du säljer leads till ett företag, förklara hur en uppgradering till en större datamängd gör att deras säljteam aldrig behöver stå utan prospekt.
4. Timing är allt
Inom e-handel sker cross-selling ofta i kassan, medan upselling sker på produktsidan. Inom B2B-försäljning är den bästa tidpunkten för upselling ofta 3–6 månader in i avtalsperioden, när kunden redan har sett värdet av din tjänst och börjar slå i taket för sin nuvarande plan.
5. Datadriven prospektering
För att veta vem du ska sälja mer till behöver du data. Genom att använda verktyg för att hitta företag som liknar dina bästa nuvarande kunder, kan du identifiera vilka segment som är mest benägna att nappa på specifika uppgraderingar. Analysera vilka av dina kunder som växer snabbt – de är ofta de bästa kandidaterna för en upsell.
Fallgropen du måste undvika: Relevans
Det största misstaget företag gör är att erbjuda produkter som kunden inte behöver. Om en kund precis har köpt ett verktyg för att skrapa nummer, bör din cross-sell handla om CRM-integrationer eller e-postverifiering, inte något helt orelaterat. Irrelevant merförsäljning skadar förtroendet och kan leda till att kunden lämnar dig helt.
Checklista för din nästa säljkampanj
Innan du ringer nästa kund eller skickar nästa nyhetsbrev, gå igenom denna lista:
- Problemlösning: Löser detta tillägg ett specifikt problem för kunden?
- Social Proof: Kan jag visa hur andra kunder har dragit nytta av denna uppgradering?
- Enkelhet: Är det enkelt för kunden att tacka ja? (Ett klick eller ett enkelt godkännande via mail).
- Värde: Är mervärdet tydligare än kostnadsökningen?
Om du arbetar med utåtriktad försäljning är tillgång till rätt kontaktuppgifter avgörande för att kunna genomföra dessa samtal. Att hitta telefonnummer till beslutsfattare är ofta det första steget i att kunna presentera en relevant upsell-möjlighet.
Summering
Upsell och cross-sell handlar inte om att lura kunden att spendera mer pengar. Det handlar om att säkerställa att kunden har den bästa möjliga lösningen för sina behov. Genom att fokusera på kundens framgång och använda data för att tajma dina erbjudanden, kan du öka både kundnöjdhet och lönsamhet simultant.
Testa TheScraper gratis idag
Behöver du bättre data för att hitta rätt företag och beslutsfattare? Prova TheScraper och få tillgång till högkvalitativa leads direkt. Just nu ingår 15 nummer helt gratis när du skapar ett konto. Inget kreditkort krävs.