Vad är referensförsäljning och varför fungerar det?
Referensförsäljning handlar om att använda befintliga nöjda kunder eller affärspartners för att få tillgång till nya potentiella kunder. Istället för att ringa ett helt kallt samtal där förtroendet börjar på noll, kliver du in i rummet med en rekommendation i ryggen.
Statistik visar att leads som kommer via referenser har en konverteringsgrad som är upp till 70 % högre än leads från kalla källor. Anledningen är enkel: psykologisk trygghet. Inom B2B-försäljning är risken för köparen ofta hög. Genom att en tredje part går i god för din produkt eller tjänst flyttas fokus från risk till resultat.
Strategier för att be om referenser
Många säljare tvekar att fråga efter referenser eftersom de är rädda för att verka desperata eller besvära kunden. Men sanningen är att nöjda kunder ofta hjälper till om de får frågan vid rätt tillfälle.
1. Timing är allt
Fråga inte efter en referens precis när kontraktet är påskrivet, men vänta inte heller två år. Det bästa tillfället är när kunden har upplevt sitt första "Quick Win". Det kan vara när implementationen är klar, när de nått ett uppsatt delmål eller efter ett lyckat uppföljningsmöte.
2. Gör det enkelt för kunden
Be inte kunden "tänka på någon som kan behöva oss". Det är en för bred fråga som kräver för mycket av deras kognitiva energi. Var istället specifik:
- "Jag ser på LinkedIn att du är kopplad till marknadschefen på Företag X. Hur bra känner du dem?"
- "Vi hjälper just nu företag inom tillverkningsindustrin att sänka sina energikostnader. Känner du någon annan vd i den sektorn som brottas med samma problem?"
3. Använd incitament med måtta
I vissa branscher fungerar kickbacks eller rabatter, men inom ren B2B-försäljning är det ofta bättre med ett personligt erkännande eller att erbjuda en gentjänst. Att bygga en kultur av ömsesidigt utbyte är mer hållbart i längden.
Skala upp processen med rätt verktyg
För att lyckas med referensförsäljning krävs en stabil bas av prospekts. Om du får ett namn på ett företag men saknar kontaktuppgifter, stannar processen av. Här blir teknik en viktig allierad. För att identifiera liknande bolag i samma bransch som dina nöjda kunder kan du använda tjänster för att hitta företag som matchar din idealkundsprofil.
När du väl har en referens och ett målföretag behöver du nå rätt beslutsfattare. Om din referens inte kan ge dig direktnumret direkt kan du använda verktyg för att skrapa nummer för att snabbt få tag i rätt person och inleda samtalet med: "Jag pratade med [Namn] på [Företag] och de tipsade om att ni tittar på liknande lösningar".
Fyra konkreta tips för att systematisera referenser
För att referensförsäljning inte ska bli en engångsföreteelse behöver du bygga in det i din säljprocess. Följ dessa steg:
- Kartlägg nätverket: Gå igenom dina 10 mest nöjda kunder. Vilka sitter i deras styrelser? Vilka andra bolag har de arbetat på tidigare? LinkedIn är din bästa vän här.
- Skapa ett referensprogram: Ge dina kunder en anledning att prata om dig. Det kan vara exklusiv tillgång till nya funktioner eller inbjudningar till nätverksträffar.
- Utbilda kunden: Berätta för kunden vilken typ av leads du letar efter. Ju tydligare du är med din målgrupp, desto bättre blir de referenser du får.
- Återkoppla alltid: Om en kund ger dig en referens, håll dem uppdaterade om hur det går. Oavsett om det blir affär eller inte, skicka ett tack. Det uppmuntrar dem att tipsa igen.
Vanliga misstag att undvika
Det största felet är att glömma bort att vårda den befintliga relationen innan man ber om en tjänst. Om kunden har olösta supportärenden eller är missnöjd med en leverans ska du aldrig be om en referens.
Ett annat misstag är att inte vara tillräckligt förberedd. Om din referens säger "Ja, kontakta gärna dem", se till att du har din pitch redo. Du representerar nu inte bara dig själv utan även den person som rekommenderade dig. Ett dåligt första intryck skadar både ditt och referensens rykte.
Sammanfattning
Referensförsäljning är den mest effektiva metoden för att korta ner säljcykler och öka marginalerna. Genom att kombinera personliga relationer med smarta verktyg för att hitta rätt beslutsfattare skapar du en maskin för organisk tillväxt. Sluta förlita dig enbart på kalla samtal och börja aktivera ditt befintliga nätverk redan idag.
Testa TheScraper gratis idag
Vill du hitta rätt kontaktuppgifter till dina framtida referenskunder? Prova TheScraper och få tillgång till 15 nummer helt gratis utan att ange kontokortsnummer.