Strategier för att hantera gatekeepers vid kalla samtal
Inom B2B-försäljning är receptionister och assistenter ofta anställda med det specifika syftet att skydda beslutsfattares tid. Att fastna hos en gatekeeper är det vanligaste hindret för säljare som försöker boka möten. Men en gatekeeper är inte en fiende, utan en person som utför sitt jobb. Genom att använda rätt tekniker kan du öka chansen att bli kopplad till rätt person med upp till 40 %.
Här går vi igenom praktiska tekniker som fungerar i verkligheten, från tonläge till hur du får tag på direktnummer för att undvika växeln helt.
1. Agera som en kollega, inte en säljare
Det största misstaget många gör är att använda ett överdrivet entusiastiskt säljmanér. Gatekeepers är tränade att känna igen detta på sekunder. För att passera under radarn bör du använda ett tonläge som signalerar att samtalet är förväntat eller av administrativ karaktär.
- Exempel: Istället för att säga "Hej! Jag heter Anders och ringer från Företag AB, skulle jag kunna få prata med marknadschefen?", prova: "Hej, det är Anders. Är Johan inne?"
- Varför det fungerar: Genom att använda förnamn och en lugn, självklar röst låter du som någon som redan har en relation med beslutsfattaren.
2. Använd specifika namn och titlar
Att fråga efter "den som är ansvarig för IT" är ett säkert sätt att bli avvisad eller skickad till en allmän info-mejl. Du måste veta exakt vem du söker innan du lyfter luren. Genom att hitta företag och deras specifika beslutsfattare i förväg framstår du som professionell.
Om du inte har namnet kan du använda tekniken "Fråga om hjälp". Människor är programmerade att vilja hjälpa till. Säg: "Jag behöver lite hjälp, jag söker den som ansvarar för logistiken, vet du om det är Maria eller någon annan som sitter på den rollen just nu?"
3. Undvik säljiga triggers
Det finns vissa ord som omedelbart aktiverar gatekeeperns försvarsmekanismer. Undvik följande:
- "Jag ringer för att presentera en lösning..."
- "Vi erbjuder en tjänst som..."
- "Jag vill bara stjäla två minuter..."
Använd istället ord som "samarbete", "uppföljning" eller referera till specifika branschhändelser. Om de frågar vad det gäller, var kortfattad. Säg: "Det gäller effektivisering av deras nuvarande leveransflöden. Är han tillgänglig?"
4. Gå runt växeln helt och hållet
Den mest effektiva tekniken för att hantera en gatekeeper är att aldrig prata med en. Genom att skaffa direktnummer till beslutsfattare kan du öka din produktivitet avsevärt. Att manuellt sitta och leta på webbplatser tar tid som bör läggas på samtal.
Ett effektivt sätt att arbeta är att skrapa nummer direkt från relevanta källor för att bygga en lista med mobilnummer. När du ringer ett direktnummer försvinner gatekeeper-filtret helt, och du landar direkt i beslutsfattarens ficka.
5. Ring vid rätt tidpunkter
De flesta gatekeepers arbetar standardtider, ofta 08:00 till 17:00. Beslutsfattare arbetar ofta längre. Genom att ringa utanför dessa tider ökar chansen att beslutsfattaren själv svarar i växeln eller på sin direkttelefon.
- 07:30 - 08:30: Innan receptionen öppnat men när chefen hunnit till kontoret.
- 17:00 - 18:00: Efter att personalen gått hem men när strategiska beslut fattas.
- Lunchtid: Ofta hoppar mindre erfaren personal in som vikarier i växeln, vilket kan vara en öppning.
6. Tekniken med det "brutna samtalet"
Detta är en mer avancerad teknik. Om du blir nekad eller avvisad, vänta några timmar eller en dag. Ring igen och om samma person svarar, agera som om ni blev avbrutna senast. "Hej, vi pratades vid tidigare men jag tror vi bröts, var det Johan jag skulle kopplas till?"
Detta skapar en känsla av att samtalet redan är godkänt, vilket gör att gatekeepern ofta agerar reflexmässigt och kopplar vidare dig.
7. Maximera dina leads med data
För att lyckas med mötesbokning krävs volym och precision. Du behöver en konstant ström av nya leads för att hålla pipelinen fylld. Att ha rätt kontaktuppgifter är 80 % av jobbet. Om du har tillgång till verktyg som kan hitta telefonnummer snabbt, kan du lägga din energi på själva säljsamtalet istället för på administration.
Statistik visar att säljare som använder datadrivna prospekteringsverktyg bokar upp till 3 gånger fler möten än de som förlitar sig på manuell sökning och växeln.
Sammanfattning av taktiker
- Var kortfattad: Ju mer du pratar, desto mer låter du som en säljare.
- Var auktoritär men artig: Din röst ska utstråla att du har rätt att prata med beslutsfattaren.
- Ha informationen redo: Ha namn, titel och eventuella tidigare referenser framför dig.
- Använd teknik: Sluta leta manuellt och börja använda verktyg som ger dig direktkontakt.
Genom att kombinera psykologiska tekniker i samtalet med rätt tekniska verktyg för att hitta kontaktuppgifter, kommer din hit-rate att öka markant. Gatekeepern är inte ett stopptecken, bara ett farthinder på vägen till en stängd affär.
Prova TheScraper gratis idag
Optimera din prospektering nu. Skapa ett konto på TheScraper och få tillgång till 15 nummer helt gratis utan att behöva ange kortuppgifter.