Vad är en gatekeeper och varför är de viktiga?
Inom B2B-försäljning är en gatekeeper den person som filtrerar inkommande samtal till beslutsfattare. Det rör sig ofta om receptionister, kontorsansvariga eller personliga assistenter. Deras främsta uppgift är att skydda chefens tid från irrelevanta säljare.
Att se gatekeepern som ett hinder är ett vanligt misstag. Istället bör du se dem som en informationskälla och en möjlig allierad. För att lyckas med kalla samtal krävs en kombination av rätt psykologi och tekniska verktyg för att hitta rätt väg in.
1. Strategin om auktoritet och enkelhet
Det vanligaste felet säljare gör är att låta osäkra eller överdrivet säljiga. En gatekeeper är tränad att känna igen en säljpitch på långt håll. Om du låter som en person som redan har en etablerad relation, ökar dina chanser markant.
Konkret tips: Använd förnamn på beslutsfattaren och undvik fraser som "Hej, jag undrar om jag skulle kunna få prata med...". Säg istället: "Hej, det är [Ditt Namn], koppla mig till [Beslutsfattarens Förnamn] är du snäll."
Genom att vara kortfattad och utgå från att du ska bli framkopplad, aktiverar du gatekeeperns vana att utföra administrativa uppgifter snarare än deras vana att filtrera bort försäljare.
2. Informationsinsamling istället för pitch
När du rör dig i processen att hitta företag som passar din målgrupp, kommer du förr eller senare till en punkt där du saknar detaljer. Om gatekeepern säger nej, använd ögonblicket för att samla in data.
- Fråga efter e-poststruktur: "Jag förstår att han är upptagen. Skickar jag till förnamn.efternamn@foretag.se om jag vill nå honom direkt?"
- Fråga efter tider: "När brukar hon vara tillgänglig för interna frågor? Tidigt på morgonen eller efter lunch?"
- Fråga efter rätt person: "Om det gäller logistikfrågor, är det fortfarande Anders som ansvarar för det eller har någon annan tagit över det ansvaret?"
Genom att få svar på dessa frågor är du bättre förberedd inför nästa samtal.
3. Gå runt gatekeepern med rätt data
Det mest effektiva sättet att hantera en gatekeeper är att inte behöva prata med en. Detta kräver tillgång till direktnummer (mobilnummer) istället för växelnummer. Statistik visar att svarsprocenten ökar med upp till 300% när du ringer en beslutsfattare direkt på mobilen jämfört med att gå via en växel.
För att effektivisera detta arbete kan du använda tjänster för att hitta telefonnummer direkt till de personer du faktiskt vill prata med. När du väljer verktyg för prospektering, prioritera kvalitet på mobilnummer framför kvantitet på företagsnamn.
4. Använd "The Reverse Gatekeeper Technique"
Denna teknik går ut på att ringa tider då gatekeepern inte är på plats. De flesta receptionister arbetar 08:00 till 17:00. Beslutsfattare arbetar ofta 07:00 till 19:00.
Testa följande tidsfönster:
- 07:30 – 08:15: Många chefer svarar själva i telefon innan arbetsdagen dragit igång på allvar.
- 17:00 – 18:00: Samma logik gäller här; växeln har stängt men beslutsfattaren sitter kvar och betar av mejlkorgen.
- Lunchtid: Ofta täcks växeln av vikarier eller annan personal som inte är lika vana vid att filtrera säljsamtal.
5. Skapa värde för gatekeepern
Om du fastnar hos samma gatekeeper flera gånger, sluta sälja produkten och börja sälja relationen. Notera personens namn. Nästa gång du ringer säger du: "Hej Maria, vi pratades vid förra veckan angående [Beslutsfattare]. Har läget lugnat ner sig på kontoret hos er än?"
När du blir en igenkänd person istället för en anonym säljare, ökar sannolikheten att de faktiskt hjälper dig att hitta en lucka i kalendern. Om du arbetar systematiskt med dina leads, bör du föra anteckningar om gatekeepern i ditt CRM-system precis som du gör med beslutsfattaren.
Tekniska förberedelser för bättre resultat
Att lyckas med kalla samtal handlar till stor del om förberedelser. Innan du lyfter luren bör du ha gjort följande:
- Verifierat beslutsfattaren: Se till att personen faktiskt jobbar kvar och har rätt titel.
- Hämtat direktnummer: Använd verktyg som TheScraper för att få fram rätt kontaktuppgifter.
- Anpassat ditt budskap: Ha en anledning till att du ringer just nu (t.ex. att företaget växer, har bytt kontor eller nyligen publicerat en årsredovisning).
Genom att kombinera dessa gatekeeper-tekniker med högkvalitativ data minskar du tiden du spenderar i växeln och ökar tiden du spenderar i faktiska säljdialoger. Kom ihåg att målet inte är att lura någon, utan att underlätta för beslutsfattaren att ta del av en lösning som faktiskt hjälper deras verksamhet.
Prova TheScraper gratis idag
Optimera din prospektering och nå fler beslutsfattare direkt. Skapa ett konto hos TheScraper och få tillgång till 15 nummer helt gratis utan krav på kortuppgifter.