Content marketing för säljare: Från kalla samtal till varma relationer
Att ringa kalla samtal blir allt svårare. Studier visar att det krävs i genomsnitt 8 till 18 försök för att faktiskt nå en beslutsfattare via telefon. Samtidigt gör moderna B2B-köpare nästan 70% av sin köpresa digitalt innan de ens vill prata med en säljare.
Här kommer content marketing in i bilden, inte som en marknadsföringsdisciplin, utan som ett säljverktyg. För en säljare handlar content marketing om att bygga auktoritet, utbilda kunden och korta säljcykeln genom att besvara frågor innan de ens ställts.
Varför säljare måste producera eget innehåll
Marknadsavdelningen skapar ofta generellt innehåll för att driva trafik. Säljarens uppgift är att skapa specifikt innehåll som löser konkreta problem för prospekt. Genom att dela insikter på plattformar som LinkedIn eller via direktmeddelanden kan du:
- Etablera expertis: När du delar en analys av en branschtrend visar du att du förstår kundens vardag.
- Minska friktion: Genom att skicka en guide eller en fallstudie som adresserar en vanlig invändning sparar du tid i säljprocessen.
- Hålla dig top-of-mind: Istället för att skicka ett "tänkte bara kolla läget"-mejl kan du dela en relevant artikel.
För att lyckas behöver du dock en stadig ström av rätt kontakter. Genom att använda verktyg för att hitta företag inom din nisch kan du säkerställa att ditt innehåll når rätt personer.
5 konkreta typer av innehåll för säljare
Du behöver inte vara en copywriter för att lyckas. Här är de mest effektiva formaten för en säljare:
1. "Problem-Lösning" inlägg på LinkedIn
Identifiera de tre vanligaste problemen dina kunder har. Skriv ett inlägg om varje problem, förklara varför det uppstår och ge två konkreta tips på hur de kan börja lösa det idag. Nämn inte din produkt förrän i slutet, och då bara som ett alternativ för att skala lösningen.
2. Personliga videomeddelanden
Använd verktyg som Loom eller Vidyard för att spela in en 60 sekunders video där du går igenom prospektets hemsida eller LinkedIn-profil. Ge en konkret observation och ställ en fråga. Detta har ofta 3-4 gånger högre svarsfrekvens än textbaserad outreach.
3. Jämförelseguider
Kunder jämför alltid alternativ. Skapa ett enkelt dokument eller ett inlägg som objektivt jämför olika sätt att lösa ett problem (inklusive att inte göra något alls). Detta bygger ett enormt förtroende eftersom du vågar vara transparent.
4. Checklistor för implementering
När en kund är nära ett beslut är de ofta rädda för vad som händer efter köpet. Skicka en checklista: "5 saker att förbereda inför en lyckad implementering av [din lösning/tjänst]". Detta flyttar fokus från pris till framgång.
5. Datadrivna insikter
Om du har tillgång till unik data, dela den. Det kan handla om hur många företag i en viss region som saknar en specifik funktion. Genom att skrapa nummer och analysera listor kan du hitta trender som är guld värda för dina prospekt.
Integrera innehåll i din prospekteringsrutin
Content marketing fungerar bäst när det kombineras med aktiv utmaning. Istället för att vänta på att leads ska komma till dig, använder du ditt innehåll som en dörröppnare.
Exempel på arbetsflöde:
- Identifiera 20 högkvalitativa leads per vecka.
- Interagera med deras innehåll på LinkedIn (kommentera med insikt, inte bara "bra post").
- Skicka en kontaktförfrågan med en referens till deras senaste projekt.
- Dela en relevant artikel eller guide du själv skrivit som adresserar deras branschutmaningar.
- Följ upp med ett samtal när du redan har etablerat dig som en kunskapsresurs.
Mät rätt saker
Säljare ska inte mäta "likes". Du bör mäta:
- Svarsfrekvens på outreach: Ökar den när du inkluderar en länk till ditt innehåll?
- Tid i säljcykeln: Går det snabbare från första möte till stängt avtal för de kunder som konsumerat ditt innehåll?
- Inbound-förfrågningar: Hur många beslutsfattare hör av sig direkt till dig på grund av det du delat?
Sammanfattning
Content marketing för säljare handlar inte om att sälja, det handlar om att hjälpa kunden att köpa. Genom att systematiskt dela med dig av din kunskap minskar du det upplevda motståndet och positionerar dig som en rådgivare snarare än en leverantör. I en värld där alla skriker efter uppmärksamhet vinner den som ger mest värde.
Testa TheScraper gratis idag
Optimera din prospektering och hitta rätt beslutsfattare direkt. Få tillgång till 15 nummer gratis utan krav på kreditkort. Börja här.