Account-Based Marketing (ABM) har gått från att vara ett modeord till att bli den mest effektiva strategin för företag som säljer komplexa lösningar till specifika målgrupper. Istället för att kasta ut ett brett nät och hoppas på napp, fungerar ABM som ett harpunfiske där du lägger all kraft på ett fåtal, högvärdiga konton.
I den här guiden går vi igenom hur du implementerar en datadriven ABM-strategi som faktiskt levererar resultat, med fokus på precision och relevans.
Vad är Account-Based Marketing?
ABM är en strategi där marknad och sälj samarbetar för att identifiera och rikta sig mot specifika företag (konton) snarare än individuella leads. Enligt ITSMA upplever 87 % av B2B-marknadsförare att ABM ger en högre ROI än någon annan marknadsföringsinsats.
Grundtanken är enkel: behandla varje företag som en egen marknad. Istället för generiska nyhetsbrev skapar du innehåll och lösningar som adresserar just det företagets specifika utmaningar.
3 steg för att välja rätt målkonton
Framgången i ABM hänger helt på din förmåga att välja rätt företag att bearbeta. Om du siktar fel spelar det ingen roll hur bra din kommunikation är.
- Definiera din Ideal Customer Profile (ICP): Titta på dina mest lönsamma befintliga kunder. Vilken bransch tillhör de? Vilken omsättning har de? Hur många anställda?
- Använd data för att hitta företag: Använd verktyg för att filtrera fram företag som matchar din ICP. Fokusera på signaler som tillväxt, nyanställningar eller teknikval.
- Prioritera efter potential: Dela upp dina konton i Tiers. Tier 1 är de 5–10 viktigaste företagen där du kör full personlig anpassning. Tier 2 kan bestå av 50 företag med liknande behov.
Strategier för att nå beslutsfattare
När du har din lista över företag måste du identifiera personerna som faktiskt tar besluten. Inom B2B-försäljning är det ofta mellan 6 och 10 personer involverade i ett köpbeslut.
Hitta rätt kontaktuppgifter
För att din outreach ska fungera behöver du nå fram direkt. Att ringa växeln är ineffektivt. Genom att använda tjänster för att hitta telefonnummer kan du korta ner säljcykeln avsevärt genom att prata direkt med rätt intressent.
Personalisering på riktigt
Glöm att bara byta ut förnamnet i ett mejl. Riktig personalisering innebär att du:
- Refererar till företagets senaste kvartalsrapport.
- Kommenterar en specifik utmaning deras bransch står inför.
- Visar hur din lösning sparar pengar baserat på deras specifika volymer.
Taktiker för utförande
För att lyckas med ABM krävs en kombination av olika kanaler. Här är en konkret lista på aktiviteter som fungerar:
- Riktad annonsering: Använd LinkedIn för att visa annonser enbart för anställda på dina målföretag.
- Direct Mail: Skicka något fysiskt till kontoret för att sticka ut i det digitala bruset. Det kan vara en bok relevant för deras bransch eller en tryckt rapport om deras specifika utmaningar.
- Skräddarsydda landningssidor: Skapa en undersida på din webbplats specifikt för ett Tier 1-konto, t.ex. "Varför [Företag X] behöver [Din tjänst]".
- Social Selling: Låt dina säljare interagera med beslutsfattarnas inlägg på sociala medier för att bygga förtroende innan första kontakten.
Mäta resultat i ABM
Traditionella KPI:er som klickfrekvens eller antal leads är ofta missvisande i ABM. Fokusera istället på:
- Account Engagement: Hur många från målföretaget interagerar med ert innehåll?
- Pipeline Velocity: Hur snabbt rör sig målkontona genom säljtratten jämfört med andra leads?
- Win Rate: Hur stor andel av de prioriterade kontona blir faktiskt kunder?
Statistik visar att företag som använder ABM ser en 10 % ökning av kontraktsvärdet i genomsnitt, eftersom man fokuserar på rätt kunder från början.
Automatisera din prospektering
Det största hindret för att skala upp ABM är insamlingen av data. Att manuellt sitta och leta efter kontaktuppgifter tar tid från det faktiska säljarbetet. Genom att skrapa nummer och använda automatiserade verktyg kan du bygga din lista med målkonton på några minuter istället för dagar.
Detta frigör tid för att faktiskt bygga relationer och anpassa ditt budskap, vilket är kärnan i Account-Based Marketing.
Sammanfattning
Account-Based Marketing är inte en snabb lösning, utan en långsiktig strategi för att vinna de mest värdefulla affärerna. Genom att vara extremt selektiv med vilka företag du bearbetar och använda korrekt data för att nå fram till beslutsfattare, kan du bygga en säljmaskin som är både förutsägbar och höglönsam.
Testa TheScraper gratis idag
Behöver du bättre data för din ABM-strategi? Registrera dig nu och få tillgång till 15 telefonnummer helt kostnadsfritt. Inget kreditkort krävs, du är igång på 30 sekunder.